Quali sono le metriche e-commerce da tenere d’occhio per aumentare le vendite

Chi si occupa del marketing di un e-commerce dovrebbe sapere bene quali sono le metriche da usare, per tenere d’occhio le performance dei canali di vendita e valutare la modalità di distribuzione del budget a disposizione.

Ognuno degli indicatori che a breve andiamo ad analizzare, può aiutarti ad aumentare le vendite di qualsiasi e-commerce di cui curi il marketing.

Avere accesso alle giuste metriche (google ads, facebook Ads ecc) è fondamentale per chi fa impresa sul web. Sapere cosa è necessario misurare, e con quale frequenza, ti aiuta in modo concreto a prendere decisioni sul tuo business.

9 metriche essenziali per un e-commerce

Chi ha già un minimo di esperienza nella gestione di un e-commerce sa che non sono poche le metriche sul cui monitoraggio è possibile investire tempo e denaro.

Tuttavia, per questo articolo molte le teniamo da parte per concentrarci sulle KPI (key performance indicators) che hanno un impatto sul profittabilità del tuo business.

Questi indicatori permettono di ottenere preziose informazioni sulla nostra utenza e avere un’idea chiara di ciò che accade nelle diverse fasi del funnel di vendita.

Una volta che si dispone di tali informazioni, è possibile implementare iniziative specifiche in ogni area, e utilizzare i dati per determinare se tali strategie stanno effettivamente facendo crescere le nostre entrate.

Grazie a queste nove metriche, è possibile misurare in che modo il budget del tuo e-commerce viene speso, nonché ti aiuta ad assegnare un valore al lavoro del tuo team.

1. Ricavi per fonte di traffico
2. Valore medio dell'ordine
3. Tasso di abbandono del carrello
4. Iscritti e-mail
5. Tasso di conversione vendite
6. Costo di acquisizione cliente
7. Valore vita del cliente
8. Tasso di ritorno del cliente
9. Tasso di rimborso e di resa prodotto

Ricavi per fonte di traffico

Questa metrica mostra da quali fonti di traffico arriva la maggior parte dei ricavi. In questo modo puoi quantificare le conversioni che arrivano da canali specifici come Instagram o Facebook.

Valore medio dell’ordine

Il valore medio dell'ordine indica la somma media spesa dell’utente per ogni ordine.

Andando a massimizzare questo valore, vai ad aumentare le entrate complessive senza dover usare budget per acquisire nuovi clienti.

Puoi aumentare il valore dell’ordine medio promuovendo ad esempio prodotti o servizi al momento del pagamento. Puoi anche promuovere altre offerte che aumentano il ricavo per singolo ordine.

Tasso di abbandono del carrello

Se, dopo aver aggiunto prodotti al loro carrello, noti che i clienti del sito non completano il checkout ciò significa che potrebbero avere difficoltà con i metodi di pagamento del sito.

Altri potrebbero aver raggiunto un totale di spesa superiore al previsto e decidono di rimandare l’acquisto.

Sono tanti i motivi per cui un potenziale cliente abbandona il carrello. Ciò che puoi fare è capire quali sono le motivazioni dell’abbandono con il monitoraggio delle conversioni e testare diverse iniziative con lo scopo di incoraggiare gli utenti a completare la transazione.

Iscrizioni e-mail

Le iscrizioni e-mail ti consentono di creare un database da poter poi utilizzare per promozioni e offerte.

Incoraggia un utente che ancora non ha effettuato un acquisto a lasciarti la sua e-mail, offrendogli qualcosa in cambio.

Non dimenticare di comunicare ai tuoi iscritti in che modo gestisci i loro dati personali.

Tasso di conversione vendite

Questa metrica confronta il numero di vendite con il numero di visitatori del sito.

Ad esempio, se si hanno 100 vendite, e 400 visitatori, il tasso di conversione delle vendite è di 100/400, ovvero il 25%.

Per aumentare il tasso di conversione vendite devi puntare ad attrarre visitatori di qualità.

Ad esempio, se le vendite calano a causa di tempi di consegna lenti, metti in campo una strategia SEO locale e attirare clienti vicini a noi.

Costo di acquisizione cliente

Il costo di acquisizione dei clienti viene calcolato dividendo le spese di marketing sostenute in un dato periodo di tempo per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo.

I dati vi mostreranno come regolare la strategia marketing al fine di ottenere un migliore ritorno di investimento.

Valore vita del cliente

Il valore vita del cliente ti dice quanto puoi aspettarti che ogni cliente spenda in totale nel tuo sito. Per ottenerlo, sottrai il costo dell'acquisizione dall'importo che spende.

Se si spende molto poco per acquisirli, si può andare in pareggio dopo un solo ordine. Alcuni business hanno bisogno di diversi ordini per raggiungere il pareggio.

Una volta ottenuto questo valore, è possibile definire di quanti ordini hai bisogno, e implementare strategie che aumentano la fidelizzazione dei clienti e l'upselling.

Noterai probabilmente un sottoinsieme di clienti di altissimo valore. Usa i dati a disposizione per tracciare come hai ottenuto quei clienti e quali sono le loro abitudini di spesa.

Metti in campo delle strategia che ti permettano sia di mantenere attivi questi utenti che di acquisirne di nuovi.

Tasso di ritorno del cliente

Il tasso di ritorno del cliente ci aiuta a comprendere quanti clienti ritornano per un altro acquisto, entro un tempo specifico.

È possibile migliorare questa particolare metrica promuovendo un maggior numero di prodotti a sottoscrizione o abbonamento.

Tasso di rimborso e di resa prodotto

Questa metrica mostra la frequenza con cui i clienti restituiscono un prodotto o chiedono un rimborso.

Bisogna fare in modo che questa metrica sia la più bassa possibile e contestualmente capire le motivazioni dietro queste richieste da parte del cliente.

Per chi vende abbigliamento, offrire strumenti che aiutano i clienti a scegliere la taglia o il colore corretto dell'articolo è un modo aiutare a contenere questo fenomeno.

Se il tasso di rimborso e di restituzione è elevato, è necessario assicurarsi che i clienti abbiano totale comprensione di ciò che stanno per acquistare e di cosa fornisce il tuo negozio on-line.

Cosa devi fare ora

Le vendite del tuo e-commerce aumenteranno quando avrai implementato una strategia per monitorare - e agire di conseguenza in base ai risultati - ognuna di queste metriche.

Con quale di questi indicatori stai già lavorando?

Ecco cosa puoi fare nei prossimi giorni:

1. Usa un software di analisi che possa tracciare tutte queste metriche
2. Assicurati che il software fornisca dati accurati
3. Scegli almeno una metrica e sviluppa una strategia di intervento
4. Se necessario, sposta una parte del budget da aree business meno prioritarie.
5. Comunica al tuo team i motivi dietro la decisione di intervenire su una metrica e spiega loro che risultati speri di raggiungere.
6. Raccogli man mano i dati generati per capire quale iniziativa sta funzionando e utilizza i dati per sviluppare strategie sempre più efficienti per il tuo business.
7. Ripeti il processo con altre metriche che impattano direttamente i volumi di vendita.

C'è sempre la possibilità che eventi del tutto casuali generino un'alterazione nei risultati.

Assicurati che il tuo test sia eseguito su un campione abbastanza ampio di utenza, in modo da ridurre l'effetto della casualità, e fai in modo che sia chiaro che i risultati positivi siano dovuti alle tue azioni.

Anche l'effetto di risposta che vedi dovrebbe essere abbastanza significativo. Ad esempio, un aumento delle vendite dello 0,75% potrebbe essere dovuto solo a fluttuazioni casuali.

Conclusioni

Ci sono diverse metriche per un e-commerce su cui lavorare per aumentare le vendite.

Se non hai già un piano per monitorare queste metriche e adattare di conseguenza le strategie marketing, inizia subito.

Lavorare su queste metriche ti permetterà di migliorare la profittabilità del tuo business sul breve e lungo termine.